微软在大陆市场的致胜祕诀

4月时，微软(Microsoft) 董事长比尔盖兹(Bill Gates)展开为期4天的访华行程，盖兹并与大陆政府官员、产业界和学术界领袖会面，深入讨论微软在大陆的合作事宜，盖兹还获得清华大学颁发荣誉博士学位。值得一提的是，清华大学仅对社会做出杰出贡献的人士授予名誉博士学位，而盖兹是第13位获得此殊荣者。

全球前500大企业的执行长，没有一位在大陆获得与盖兹同样高规格待遇，盖兹在短暂行程裡，安排会见大陆的4位高阶官员，当政府官员在会议上介绍盖兹时，无人不识这位微软董事长，盖兹在大陆的知名度，超过任何一位影视明星。2006年春天胡锦涛参观位于美国华盛顿的微软学校，并且在盖兹家中用餐，胡锦涛告诉盖兹：「你是大陆人民的朋友，我也是微软的朋友，每天早上进办公室，都要用微软的软体。」

成功并非一蹴可及

微软的成功并非一蹴可及，自从1992年进入大陆市场后，有将近10年的时间，微软在大陆业务简直就是一场灾难，最后微软终于明白，在美国和欧洲致胜的经营法则，拿到大陆根本行不通。

Windows作业系统及Office软体在大陆的售价，不再是每套几百美元的价格，而是降到微软定价策略的最低点。微软放弃了在其他国家不借代价保护其知识财产权的共同政策，此外，微软努力和大陆政府成为合作伙伴，不像与美国政府採取对立态度，不过这种姿态使微软遭到人权组织的批评。

市调机构Analysys International分析师Sigurd Leung表示，微软花了15年的时间，以及赔上数亿美元的营收，才学会如何在大陆做生意。盖兹表示，微软曾是一家本土的美国公司，但目前在大陆市场取得一个绝佳的位置，微软在未来5年也将继续保持稳健的成长。

盖兹相信，大陆最终将会成为微软最大的市场，也许这可能花上10年光阴。微软2007年在大陆的预估销售额，已达到2004年时的3倍，不过还是低于加州地区的年营收。盖兹并没有透露具体数字，但据财富杂志(Fortune)估计，2007年微软在大陆的营收可望上看7亿美元，约佔其全球销售额的1.5%。

如今微软拟出一套大陆发展5年计画，有点像大陆政府的5年规划政策，据投资机构高盛(Goldmans Sachs)分析师Robert Hormats说，微软在大陆的发展过程，对于其他公司而言，是一个可贵的学习桉例。

智慧财产权保卫战　从起诉变容忍

负责微软大陆策略的Craig Mundie表示，营业的经典模式，就是挂一个招牌，告诉大家微软开始营业了，但这个模式在大陆并无作用。问题的症结在于，大家都在用微软Windows，但是没有人付钱，街上的盗版软体几美元就可以买到，正如负责微软在大陆研发工作Ya-Qin Zhang所言，在大陆考虑的不是市佔的问题，而是怎麽把市佔变成收入。

微软在大陆努力捍卫智慧财产权，虽然曾经起诉多家使用微软盗版软体的公司，但是官司最终皆未能取得胜利，微软对此非常不满，但也一筹莫展。此时，大陆慢慢浮现出另一种抵抗力，北京政府开始在政府电脑安装免费的Linux作业系统，而负责国家安全的官员也在思考，政府及军队皆安装了美国生产的微软软体，大陆的机密是否会被窥伺？

2001年，微软的高阶管理人员发现，大陆薄弱的智慧财产权法律意味着微软一贯的定价策略注定失败，盖兹当时虽然承认在大陆盗版很猖獗，但如果有人要盗版软体，盖兹宁愿他们选择盗版微软的软体。

如今盖兹已经让步，容忍盗版已经成为微软的长期策略，这也是为什麽在大陆近1.2亿台电脑上，90%的电脑都安装了Windows系统。盖兹表示，在有盗版的情况下，微软可以比Linux取得更多市佔。事实上，在大陆使用Linux会比用Windows花更多钱，因为安装Linux需要更多的光碟片，且微软也为学生推出售价3美元的Windows和Office软体。

关係好生意好　大陆政府是关键

Mundie承认，在大陆最失败的一点，就是微软的商业惯例做法，没有反映与大陆政府合作的重要性。此后Mundie每年都会造访大陆4、5次，且告诉大陆领导人，微软希望协助大陆开发其软体产业，这也是大陆政府的优先发展产业。

Mundie也与大陆负责安全的官员会面，强调其产品并不是美国政府的情报工具。2003年微软向大陆等60个国家，公布其Windows作业系统基础来源码，并允许用户自行修改部分程式码，这是微软过去从不允许的。现在，胡锦涛办公室的Windows或其他导弹系统，都可以安装自有的加密技术。

微软另一个成功因素，是大陆政府2006年规定，本土电脑供应商必须在出售的电脑上安装正版软体，联想10%的电脑内都安装了正版软体，大陆政府亦要求各省市企业的电脑，在未来都要逐步使用正版软体。盖兹指出，在过去1年半，安装正版软体的新售电脑比例，从过去的20%上升到40%以上。

软体供应商Autodesk执行长Carl Bass认为，许多跨国企业皆认同微软在大陆的策略，Bass表示，在大陆做生意，必须要和政府搞好关係。负责英特尔(Intel)市场部的Sean Maloney亦有相同的看法，在大陆做生意，不能投资那些政府不批准的产业，最好要和大陆政府进行沟通。

微软的大陆战略已获得成功，微软已在大陆已售出1.2亿套作业系统，2007年还将销售2,400万套，虽然微软在大陆每台电脑的收入不超过7美元，相较之下，开发中国家每台电脑的收入是100~200美元，但盖兹认为，这个差距将会慢慢缩小，最终会趋向一致。盖兹指出，和大陆政府合作是一种双赢战略，这会成为未来10年微软维持成长的坚强实力，且盖兹也表示，他未曾发现其他IT业者，在大陆和微软一样成功。

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XO要进入中国大陆 关键看政府